ドリルを売るには穴を売れ!お客様はモノではなく価値を買っている

正月休みに読んだ本の中から、理容師の皆さんにオススメしたいな!というのがあったので紹介していきますね!今回はマーケティング入門についてです。えっ?マーケティング?!難しそう!と思いました?大丈夫です!今回は誰でも売れる人になるマーケティング入門書だって書いてあるので(笑)

この書籍は「ドリルを売るには穴を売れ」という、お客様が本当に求めているものは何か?を知ることの出来る一冊で、マーケティングがとっても分かりやすく体系的に、そして廃業寸前のイタリアンレストランが復活へ向けて展開していくというサクセスストーリーで進んでいくので、あっという間に読むことが出来ます。

まず基本となるのが、お客様はモノではなく価値を買っているということ。例えば、女性お顔そりのお話で考えてみましょう。女性はうぶ毛を剃るという技術商品を買っているのでしょうか?気になる方は、実際にお店に通ってくださっている女性客に聞いてみてください。

すると、「お顔そりをするとお肌の調子が良くて化粧ノリも違うんです」とか「皮膚科の先生からお肌がキレイですね!」って褒められるんです」とか「眉の形がキレイで自分で描くのが楽になりました」など、うぶ毛が無くなるというモノではなく、肌の調子が良くて気分が良い、人に褒められて嬉しい、眉つくりの悩み解消など、まったく別の価値を感じて通っていることが分かります。

あなたは何を売っているのか?

このお客様にとっての価値は何なのか、お客様にとってのメリット、マーケティングでは「ベネフィット」という言い方をしますが、これを考えることがマーケティングの1つ目になります。うぶ毛が無くなるのは機能的価値だけど、気分が良い、人に褒められて嬉しいは情緒的価値。さきの本のタイトルに戻れば、お客様は穴を開けて何かをしたいのであって、ドリル本体が欲しいのではないってことです。

お顔そり美容法とは、うぶ毛を剃るのはもちろんのこと、古く固くなった不要な老化角質を、適度に優しくていねいに取り除き、皮膚構造を理解し、リンパの流れや筋肉の方向に沿ってカミソリ走行することで、お肌にたまった老廃物を排出、細胞の新陳代謝を活発にし、お肌の生まれ変わりを促進するお手伝いをし、美しいお肌を保ち続けるという価値を売っている商品です。

誰があなたの商品を買ってくれるのか?

お顔そり美容法のセミオーダーチラシでお客様の心に響くといわれるのが、「50代以上の女性大歓迎!」というキャッチコピー。加齢により厚く固くなっていく老化角質を取り除くという説明をすることで、お店に来てほしいのは、肌健康が気になる中高年以上の女性と伝えています。50代以上でも良いなら、40代ならもっと良くなる!という女性心理も考え、やや高めの年齢で書くのもポイント(笑)これがマーケティング用語で言うところの、「セグメンテーションとターゲット」。

あなたの商品でなければならない理由をつくる

お肌を美しく保つにはエステサロンに行くという選択もあるし、健康であるということからスポーツクラブという方法もあります。他にもサプリメントであったり、レーザー脱毛、フォトフェイシャルもあります。

ここでは、なぜお顔そりなのかを説明していきます。レーザー脱毛ではむだ毛を取り除くことは出来るけど、お顔そり美容法で求めていた、老化角質を取り除き、肌細胞が生まれ変わる新陳代謝のお手伝いに働きかけることは出来ません。だからこそ、カミソリでのお顔そりが必要だということを伝えていきます。こうした、競合より高い価値を提供することをマーケティング用語の「差別化」と呼びます。

いかがですか?マーケティングという言葉は知らなくても、無意識のうちに使っていたのがお顔そり美容法という価値の提供です。今回の書籍では、経験則で知っていたものを体系的に理解するための解説をしながら、実際にマーケティングを活かすことで、廃業寸前レストランを復活させていくという分かりやすい小説風になっているので、どなたにも読みやすい一冊になっています。

皆さんが聞いたことのあるマーケティングは、ここから先の「価値の提供と対価の集金」の具体的手法になっているのですが、ざっくりとお話すると、どんな価値を売るのか?価値を伝えて買ってもらうための方策は?あなたのお店で買ってもらう方法は?どれだけの価格にするのか?を組み立てていくものになります。

このあたりは、過去記事をまとめた「理容サロンで目指すお顔そり美容法成功の手順!初心者に分かるよう徹底解説!」というブログ記事から個別に飛べるようになっているので、気になるものを選んで読んでみてください。

また、マーケティングの基礎をなるべく分かりやすく理解したいという方は「ドリルを売るには穴を売れ(佐藤義典著)」をお読みになることをオススメします。2007年発行で決して新しくはありませんが、2021年11月には第30刷の増刷があるので、マーケティングの基本は変わっていないってことですね♪それではまた。

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